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【コピーライティング】見込み客の問題意識レベル~OATHの法則~

コピーライティング講座として今回は
OATHの法則について解説していきます。

 

OATHの法則とは・・

 

OATHの法則とは、簡単に言うと、
「見込み客が現状抱えている問題意識のレベルを表したもの」
ということになります。

 

  • Oblivious(無知)
  • Apathetic(無関心)
  • Thinking(考え中)
  • Hurting(困っている)

 

これらの頭文字をとってOATHの法則と
なっているわけです。

 

では1つ1つ例を挙げて解説していきます。

 

ここでは肥満体系の人を例に挙げて解説します。


Oblivious(無知)「僕は太っていないよ」

 

自分が抱えている問題に気づいていない
レベルになります。

 

例えば事実肥満体系の人がいたとしたら、
このレベルの人は、

 

「僕は太っていないよ」

 

と思っているということです。

 

周りから見たらどう見ても肥満体系であっても
自分自身が肥満だということに気づいていない人が
このレベルに当たります。


Apathetic(無関心)「僕は肥満だけど何か問題でもあるの?」

 

自分が抱えている問題は理解しているんだけど
それを問題とは思っていないレベルです。

 

先ほどの肥満の例いくと、

 

「僕は肥満だけど何か問題でもあるの?」

 

と思っていますレベルの人がここに該当します。


Thinking(考え中)「太っているし痩せなきゃな・・」

 

急ぎではないけど、抱えている問題に関して、
問題だと思っているレベルです。

 

先ほどの肥満の例でいうと、急ぎではないけど
太っていることに対しては問題であると思っています。

 

「太っているし痩せなきゃな・・」

 

と思っている人がこのレベルになります。


Hurting(困っている)「一刻も早く痩せないとやばい!」

 

今すぐ抱えている問題をなんとか解決したいと
思っているレベルです。

 

肥満の例でいうと、今すぐにでも痩せたいと
思っています。

 

「一刻も早く痩せないとやばい!」

 

と思っている人が該当します。


OATHの法則から見た商品を売る難易度(マーケティング)

 

  • Oblivious(無知)
  • Apathetic(無関心)
  • Thinking(考え中)
  • Hurting(困っている)

 

見込み客に商品を売る場合、O→A→T→Hの順番で
商品を売る難易度が下がります。

 

Oの意識レベルに商品を売るのが一番難しいです。

 

Oは完全に無知なので商品を売ろうと思えば
まず問題意識を持たせることから開始しないと
いけません。

 

さらにいうと、問題とすら思っていないわけですから
問題意識を持たせるという文章すら読んでもらえない
状況になる可能性が大ということです。

 

逆にHの意識レベルに商品を売る場合はとても簡単です。

 

今すぐにでも問題を解決したいと思っているわけ
ですから、商品を紹介するだけで売れてしまいます。


OATHの法則から見たコピーライティング

 

  • Oblivious(無知)
  • Apathetic(無関心)
  • Thinking(考え中)
  • Hurting(困っている)

 

商品の販売ページ(セールスページ)を書く場合、
O→A→T→Hの順番に文章が短くなります。

 

Oの意識レベルの人は問題を問題と認識して
いないため、まずその状態は問題であるという
ところからセールスレーターを書いていかないと
いけません。

 

なのでTやHの意識レベルの状態までに
持っていくにはかなり長いセールレターを
執筆しないといけません。

 

Aの意識レベルの人は問題は問題だと認識して
いますが、それを改善しようと思っていないので
その問題は改善しないと〇〇のようになるという
ようなコピーから打ち出して文章を書いていかなければ
いけません。

 

Tの意識レベルの人は問題は問題としてなんとか
しようか悩んでいる人なので、こういう人には
「〇〇を改善するだけでこうなれる」という
ベネフィットを強く打ち出した文章で攻めるのが
良いでしょう。

 

そして希少性や緊急性を打ち出して今すぐに
商品を購入してもらえるようにするのが良いでしょう。

 

Hの人にはとても短い文章などでも売れてしまいます。
なぜなら緊急性もあり、すぐにでも問題を解決したいと
思っているので買う気満々だからです。

 

なのでHの意識レベルの人にはコピーライティングなどの
スキルは関係なしで売れてしまうということです。

 

つまりO→A→T→Hの順番で売れやすくなるということです。

 

なのでコピーライティングスキルが重要視されるのは
OATの段階での文章になります。


OATHの法則とDRM

 

  • Oblivious(無知)
  • Apathetic(無関心)
  • Thinking(考え中)
  • Hurting(困っている)

 

DRMというのは
ダイレクトレスポンスマーケティングのことです。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングのことが
よくわからない場合はこちらに動画講義がありますので
必ず見ておいてください。
ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)動画講義

 

DRMは主にメルマガを利用して行うことで
かなりの効力を発揮し、個人レベルで行う
マーケティングにおいて最強と呼ばれています。

 

  1. 集客
  2. 教育
  3. 販売

 

DRMといえばこの3フェーズになります。

 

先ほどの話で、O→A→T→Hの順番で売れやすくなると
いう話をしましたが、ではこの売れにくいOAの人たちを
売れやすいTHの状態にして販売をかけたいと思いませんか?

 

実はそれを自動で可能にしたのがメルマガを使用した
DRMになります。

 

集客をすれば次はメルマガのステップメールによって
教育が開始します。

 

このステップメールにしっかり教育されるような
内容で仕組みが作られていればOAのような人たちでも
販売がかかる頃までにはTHの意識レベルに変化させる
ことが可能になります。

 

THの意識レベルになった状態で販売がかかるので
成約率が良くなるということです。

 

成約率が良くない人はステップメールの教育メールが
うまく作れておらずOAはOAのままで途中で読まれるのを
やめられているか、解約されている可能性がありますので、
その仕組みは機能していないということになります。

 

なのでうまくステップメールで教育ができている人は
O→A→T→Hへ読者の意識レベルを変えていき、ちょうど良い
タイミングで販売がかかるような仕組みになっています。

 

それでは今回は以上になります。

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