【コピーライティング】見込み客の問題意識レベル～OATHの法則～

コピーライティング講座として今回は
OATHの法則について解説していきます。

 

OATHの法則とは・・

 

OATHの法則とは、簡単に言うと、
「見込み客が現状抱えている問題意識のレベルを表したもの」
ということになります。

 

• Oblivious（無知）
• Apathetic(無関心)
• Thinking(考え中)
• Hurting(困っている)

 

これらの頭文字をとってOATHの法則と
なっているわけです。

 

では1つ1つ例を挙げて解説していきます。

 

ここでは肥満体系の人を例に挙げて解説します。

---

Oblivious（無知）「僕は太っていないよ」

 

自分が抱えている問題に気づいていない
レベルになります。

 

例えば事実肥満体系の人がいたとしたら、
このレベルの人は、

 

「僕は太っていないよ」

 

と思っているということです。

 

周りから見たらどう見ても肥満体系であっても
自分自身が肥満だということに気づいていない人が
このレベルに当たります。

---

Apathetic(無関心)「僕は肥満だけど何か問題でもあるの？」

 

自分が抱えている問題は理解しているんだけど
それを問題とは思っていないレベルです。

 

先ほどの肥満の例いくと、

 

「僕は肥満だけど何か問題でもあるの？」

 

と思っていますレベルの人がここに該当します。

---

Thinking(考え中)「太っているし痩せなきゃな・・」

 

急ぎではないけど、抱えている問題に関して、
問題だと思っているレベルです。

 

先ほどの肥満の例でいうと、急ぎではないけど
太っていることに対しては問題であると思っています。

 

「太っているし痩せなきゃな・・」

 

と思っている人がこのレベルになります。

---

Hurting(困っている)「一刻も早く痩せないとやばい！」

 

今すぐ抱えている問題をなんとか解決したいと
思っているレベルです。

 

肥満の例でいうと、今すぐにでも痩せたいと
思っています。

 

「一刻も早く痩せないとやばい！」

 

と思っている人が該当します。

---

OATHの法則から見た商品を売る難易度（マーケティング）

 

• Oblivious（無知）
• Apathetic(無関心)
• Thinking(考え中)
• Hurting(困っている)

 

見込み客に商品を売る場合、O→A→T→Hの順番で
商品を売る難易度が下がります。

 

Oの意識レベルに商品を売るのが一番難しいです。

 

Oは完全に無知なので商品を売ろうと思えば
まず問題意識を持たせることから開始しないと
いけません。

 

さらにいうと、問題とすら思っていないわけですから
問題意識を持たせるという文章すら読んでもらえない
状況になる可能性が大ということです。

 

逆にHの意識レベルに商品を売る場合はとても簡単です。

 

今すぐにでも問題を解決したいと思っているわけ
ですから、商品を紹介するだけで売れてしまいます。

---

OATHの法則から見たコピーライティング

 

• Oblivious（無知）
• Apathetic(無関心)
• Thinking(考え中)
• Hurting(困っている)

 

商品の販売ページ（セールスページ）を書く場合、
O→A→T→Hの順番に文章が短くなります。

 

Oの意識レベルの人は問題を問題と認識して
いないため、まずその状態は問題であるという
ところからセールスレーターを書いていかないと
いけません。

 

なのでTやHの意識レベルの状態までに
持っていくにはかなり長いセールレターを
執筆しないといけません。

 

Aの意識レベルの人は問題は問題だと認識して
いますが、それを改善しようと思っていないので
その問題は改善しないと〇〇のようになるという
ようなコピーから打ち出して文章を書いていかなければ
いけません。

 

Tの意識レベルの人は問題は問題としてなんとか
しようか悩んでいる人なので、こういう人には
「〇〇を改善するだけでこうなれる」という
ベネフィットを強く打ち出した文章で攻めるのが
良いでしょう。

 

そして希少性や緊急性を打ち出して今すぐに
商品を購入してもらえるようにするのが良いでしょう。

 

Hの人にはとても短い文章などでも売れてしまいます。
なぜなら緊急性もあり、すぐにでも問題を解決したいと
思っているので買う気満々だからです。

 

なのでHの意識レベルの人にはコピーライティングなどの
スキルは関係なしで売れてしまうということです。

 

つまりO→A→T→Hの順番で売れやすくなるということです。

 

なのでコピーライティングスキルが重要視されるのは
OATの段階での文章になります。

---

OATHの法則とDRM

 

• Oblivious（無知）
• Apathetic(無関心)
• Thinking(考え中)
• Hurting(困っている)

 

DRMというのは
ダイレクトレスポンスマーケティングのことです。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングのことが
よくわからない場合はこちらに動画講義がありますので
必ず見ておいてください。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）動画講義

 

DRMは主にメルマガを利用して行うことで
かなりの効力を発揮し、個人レベルで行う
マーケティングにおいて最強と呼ばれています。

 

1. 集客
2. 教育
3. 販売

 

DRMといえばこの3フェーズになります。

 

先ほどの話で、O→A→T→Hの順番で売れやすくなると
いう話をしましたが、ではこの売れにくいOAの人たちを
売れやすいTHの状態にして販売をかけたいと思いませんか？

 

実はそれを自動で可能にしたのがメルマガを使用した
DRMになります。

 

集客をすれば次はメルマガのステップメールによって
教育が開始します。

 

このステップメールにしっかり教育されるような
内容で仕組みが作られていればOAのような人たちでも
販売がかかる頃までにはTHの意識レベルに変化させる
ことが可能になります。

 

THの意識レベルになった状態で販売がかかるので
成約率が良くなるということです。

 

成約率が良くない人はステップメールの教育メールが
うまく作れておらずOAはOAのままで途中で読まれるのを
やめられているか、解約されている可能性がありますので、
その仕組みは機能していないということになります。

 

なのでうまくステップメールで教育ができている人は
O→A→T→Hへ読者の意識レベルを変えていき、ちょうど良い
タイミングで販売がかかるような仕組みになっています。

 

それでは今回は以上になります。